Shopware B2B: Der ultimative Guide zu Features und Strategie

Warum dein B2B-Shop Bestellungen annimmt, aber nicht verkauft

Der deutsche B2B-E-Commerce-Markt ist ein Gigant. Doch wenn man unter die Haube vieler Shopware-Installationen blickt, offenbart sich ein grundlegendes Missverständnis: Die meisten B2B-Shops sind eigentlich nur glorifizierte Faxgeräte. Sie sind exzellent darin, Bestellungen von Bestandskunden entgegenzunehmen, die exakt wissen, welche Artikelnummer sie benötigen. Aber sie sind oft miserabel darin, neue Lösungen zu verkaufen oder Kunden bei komplexen Problemen zu beraten.

In einer Zeit, in der laut Brixon Group 80 % der B2B-Kaufreise ohne direkten Kontakt zu einem Vertriebsmitarbeiter stattfinden, wird dieses Defizit zum geschäftskritischen Risiko. Einkäufer wollen heute Self-Service, aber sie wollen nicht allein gelassen werden, wenn es kompliziert wird. Auch Mi-3 bestätigt diesen Trend zur digitalen Selbstbedienung im B2B-Sektor.

Dieser Guide ist anders als die üblichen Feature-Listen. Wir decken zwar die technische Basis ab – denn du musst den Unterschied zwischen B2B Suite und B2B Components kennen – aber wir gehen einen entscheidenden Schritt weiter. Wir zeigen dir, wie du die Beratungslücke schließt und deinen Shopware-Shop von einem reinen Abwicklungstool in einen digitalen Top-Verkäufer verwandelst. Wenn du grundlegende Informationen zu KI im E-Commerce suchst, findest du dort einen umfassenden Überblick.

Das technische Fundament: Shopware B2B verstehen

Bevor wir über KI und Verkaufspsychologie sprechen, müssen wir die Hausaufgaben machen. Shopware 6 hat sich als führende Plattform im DACH-Raum etabliert, befindet sich aber in einem signifikanten technologischen Umbruch. Das Verständnis dieses Wandels ist entscheidend für deine Investitionssicherheit.

Die große Debatte: Shopware B2B Suite vs. B2B Components

Wenn du heute nach Shopware B2B suchst, stößt du unweigerlich auf zwei Begriffe, die oft verwechselt werden. Die Unterscheidung ist jedoch vital für deine langfristige Strategie. Laut Shopware selbst ist dieser Wechsel ein zentraler Bestandteil der Plattform-Roadmap.

Die Legacy-Lösung: Shopware B2B Suite

Die B2B Suite war jahrelang der Standard. Sie ist ein umfangreiches Plugin – ein sogenannter Monolith – das auf Shopware aufgesetzt wird. Burg Digital beschreibt die Herausforderungen, die mit dieser Architektur einhergehen.

• Status: Wird nicht mehr aktiv weiterentwickelt (Maintenance Mode)
• Problem: Als monolithisches Plugin ist es oft unflexibel. Wenn du nur ein Feature brauchst, musst du das ganze Paket installieren
• Support-Ende: Der Support endet perspektivisch mit Shopware 6.8 (ca. 2026), wie Into Commerce berichtet
• Fazit: Für neue Projekte nicht mehr empfohlen

Die Zukunft: Shopware B2B Components

Shopware hat die Strategie radikal geändert. Anstatt eines riesigen Plugins gibt es nun modulare Components. Diese sind keine Fremdkörper mehr, sondern tief in den Shopware Core integriert. Die Shopware-Dokumentation beschreibt die Verfügbarkeit in den Plänen Shopware Evolve und Shopware Beyond.

• Verfügbarkeit: Enthalten in den Plänen Shopware Evolve und Shopware Beyond
• Vorteil: Da sie Teil des Kerns sind, funktionieren sie nahtlos mit dem Flow Builder und Rule Builder. Du kannst per Drag-and-Drop definieren: Wenn Kunde X aus Branche Y bestellt, löse Genehmigungsprozess Z aus
• Architektur: API-first – das bedeutet, sie funktionieren auch in Headless-Szenarien perfekt, wenn du ein separates Frontend nutzt

Must-Have Features für den deutschen Mittelstand

Unabhängig von der Technologie – Suite oder Components – muss ein B2B-Shop im DACH-Raum bestimmte Hygienefaktoren erfüllen, um überhaupt wettbewerbsfähig zu sein. Hier punktet Shopware mit starker Standardisierung. Die folgenden Features sind keine Nice-to-haves, sondern absolute Pflicht für professionellen B2B-E-Commerce.

Rechte und Rollen mit Budgetierung

In B2B-Unternehmen darf der Azubi nicht für 50.000 € bestellen. Shopware ermöglicht es deinen Kunden, ihre eigene Organisationsstruktur im Shop abzubilden. Laut der Shopware-Dokumentation zu Rollen kannst du Genehmigungsworkflows – sogenannte Approval Rules – definieren, sodass Bestellungen über einem gewissen Wert erst vom Vorgesetzten freigegeben werden müssen. Auch die erweiterten Berechtigungseinstellungen spielen hier eine wichtige Rolle. Wenn du mehr über KI Kundenservice Automatisierung erfahren möchtest, findest du dort weiterführende Informationen.

Kundenspezifische Preise (Custom Pricing)

Es gibt im B2B keinen einen Preis. Jeder Kunde hat verhandelte Konditionen. Shopware löst dies über die Advanced Prices und den Rule Builder, womit sich komplexe Staffeln und kundenspezifische Rabatte abbilden lassen. Das ist entscheidend, denn B2B-Preisgestaltung ist oft so individuell wie ein Fingerabdruck – Mengenrabatte, Rahmenverträge, saisonale Anpassungen und kundenspezifische Sonderkonditionen müssen alle abbildbar sein.

Schnellbestellung mit Quick Order

Profis browsen nicht durch Kategorien. Sie laden CSV-Dateien hoch oder tippen Artikelnummern in eine Maske. Dies ist eine Kernfunktion der B2B Components, wie Scope01 dokumentiert. Für Wiederkäufer ist die Quick Order-Funktion Gold wert – sie spart Zeit und reduziert Fehler bei der Bestellung.

Angebotswesen mit Quote Management

Oft ist der Warenkorbpreis nicht final. Über das Quote Management kann ein Kunde den Warenkorb an deinen Vertrieb senden und um ein individuelles Angebot bitten. Der Vertrieb bearbeitet dies im Backend, passt den Preis an und schickt es digital zurück. Die Shopware-Dokumentation zum Quote Management beschreibt den kompletten Workflow.

ERP-Integration: Das Rückgrat der Automatisierung

Ein Shopware B2B-Shop ist nur so gut wie seine Datenbasis. In der DACH-Region ist die nahtlose Anbindung an das ERP-System nicht verhandelbar. Shopware bietet durch seine API-First-Architektur exzellente Konnektoren zu den Marktführern. Die Shopware API Automatisierung spielt hier eine zentrale Rolle für moderne E-Commerce-Setups.

• SAP / SAP S/4HANA: Für Enterprise-Kunden essenziell. Hier werden oft komplexe OCI-Punchout-Szenarien oder Echtzeit-Preisabfragen realisiert, wie die Shopware SAP Integration zeigt
• Microsoft Dynamics 365 (Business Central / F&O): Sehr stark verbreitet im gehobenen Mittelstand
• Sage & Lexware: Oft bei kleineren KMUs im Einsatz, wie Sage beschreibt
• Xentral & Pickware: Beliebt bei modernen D2C/B2B-Hybrid-Marken, laut Web-Labels

Die versteckte Herausforderung: Das Katalog-Paradoxon

Bis hierhin haben wir abgedeckt, was jeder Shopware-Artikel dir erzählt. Doch wenn du all diese Features implementierst, hast du lediglich einen effizienten Bestellkanal geschaffen. Du hast noch kein Verkaufsinstrument. Hier beginnt der eigentliche Unterschied zwischen mittelmäßigen und herausragenden B2B-Shops.

Das Problem der Varianz im B2B

Im B2B-Bereich – insbesondere im Maschinenbau, bei Bauelementen oder Elektrotechnik – explodiert die Varianz. Ein Produkt ist selten ein Einzelstück, sondern eine Konfiguration aus tausenden Möglichkeiten. Dieses Problem verstärkt sich mit wachsendem Sortiment exponentiell.

Das typische Szenario: Ein Einkäufer sucht eine Industriepumpe. Er findet eine Kategorie mit 500 Pumpen und eine Filterleiste mit 30 Attributen – Druck, Durchfluss, Viskosität, Material, Anschlussart. Der Einkäufer ist überfordert. Er weiß vielleicht, dass er Öl pumpen muss, kennt aber nicht die exakte Viskositätsklasse, die der Filter verlangt. Die Konsequenz? Er bricht ab und ruft an – teuer für dich – oder geht zum Wettbewerber, der es einfacher erklärt.

Dies nennen wir das Katalog-Paradoxon: Je mehr Produkte und Varianten du digital verfügbar machst, desto schwerer wird es für den Kunden, das richtige zu finden. Standard-Filter – auch bekannt als Faceted Search – stoßen hier an ihre mathematischen und kognitiven Grenzen. Ein virtueller Verkaufsberater mit KI kann hier Abhilfe schaffen.

Laut TakeOff PR verbringen B2B-Käufer nur 17 % ihrer Zeit mit Lieferanten. Der Rest ist eigenständige Recherche. Wenn dein Shop die Beratung nicht digital abbilden kann, fliegst du in den frühen Phasen der Recherche raus. Das bedeutet: Du verlierst potenzielle Kunden, bevor sie überhaupt wissen, dass du existierst.

Jenseits der Standard-Features: Die Rolle der KI

Hier liegt deine Chance zur Differenzierung. Während Shopware mit dem AI Copilot hervorragende Werkzeuge für den Händler liefert, klafft auf der Kundenseite eine massive Lücke. Diese Lücke zu schließen, ist der Schlüssel zum Erfolg im modernen B2B-E-Commerce.

Shopware AI Copilot: Effizienz für den Händler

Shopware hat mit dem AI Copilot – verfügbar ab Version 6.7 in kommerziellen Plänen – mächtige Tools eingeführt. Diese zielen jedoch primär auf Prozessoptimierung im Backend ab. Scope01 und Atwix beschreiben die Funktionen im Detail.

• Content-Erstellung: Generiert Produktbeschreibungen und Erlebniswelten-Texte automatisch
• Bild-Keywords: Analysiert Produktbilder und setzt automatisch SEO-Tags und Alt-Texte
• Kunden-Klassifizierung: Labelt Kunden basierend auf Bestellverhalten – zum Beispiel Wiederkäufer oder Abwanderungsgefährdet
• Zusammenfassungen: Fasst lange Produktbewertungen zu einem Fazit zusammen
• Export-Assistent: Hilft, komplexe Datenbankabfragen per natürlicher Sprache zu erstellen

Die offizielle Shopware KI-Dokumentation zeigt weitere Einsatzmöglichkeiten. Das Urteil: Diese Tools sind fantastisch, um deine Arbeit zu erleichtern. Aber sie helfen dem Kunden nicht bei der Entscheidung, welches komplexe Produkt er kaufen soll. Für grundlegende Informationen zu Shopware KI-gestützter Produktberatung findest du hier einen umfassenden Guide.

Die Lücke: Wer berät den Kunden wirklich?

Der Shopware AI Copilot ist kein Verkäufer – er ist ein Verwaltungsassistent. Er kann nicht fragen: Wofür willst du diese Pumpe einsetzen? oder Hast du bedacht, dass bei dieser Temperatur Dichtung X nicht hält? Diese beratende Funktion fehlt komplett in den nativen Shopware-Tools. Dabei ist genau diese spezialisierte KI-Beratung entscheidend für den Verkaufserfolg bei komplexen Produkten.

Die Lösung: Consultative AI im Frontend

Um im B2B-Markt 2025 zu gewinnen, musst du die Consultation Gap schließen. Hier kommen spezialisierte KI-Lösungen ins Spiel, die auf Shopware aufsetzen – via API oder Plugin – aber eine andere Aufgabe haben: Guided Selling. Die KI-Produktberatung im E-Commerce geht weit über einfache Chatbots hinaus.

Stell dir eine KI vor, die nicht wie ein Chatbot agiert – Wo ist mein Paket? – sondern wie dein bester technischer Vertriebsingenieur. Diese KI versteht nicht nur Produktdaten, sondern auch Anwendungskontexte und Kompatibilitätsfragen. Genau das leistet Conversational AI im E-Commerce.

So funktioniert Consultative AI: Anstatt Filter zu klicken, führt der Kunde einen Dialog. Die KI fragt: Welches Medium möchtest du fördern? Der Kunde antwortet: Schwefelsäure, ca. 40 Grad heiß. Die KI reagiert: Verstanden. Bei Schwefelsäure empfehle ich PVDF-Dichtungen statt EPDM. Benötigst du Trockenlaufschutz? Das Ergebnis: Die KI filtert im Hintergrund die 50.000 SKUs in Shopware und präsentiert die eine passende Lösung – inklusive Erklärung, warum diese passt.

Vergleich: Backend AI vs. Frontend Consultative AI

Diese Tabelle zeigt klar: Shopwares native KI und Consultative AI konkurrieren nicht – sie ergänzen sich. Die eine optimiert dein Backend, die andere revolutioniert das Kundenerlebnis. Wenn du mehr über den EU AI Act und die rechtlichen Rahmenbedingungen wissen möchtest, findest du dort alle wichtigen Informationen für den deutschsprachigen Markt.

Strategische Implementierung für DACH-Unternehmen

Wie bringst du diese PS nun auf die Straße? Für deutsche Mittelständler – die sogenannten Hidden Champions – empfehlen wir eine dreistufige Strategie. Diese Struktur ermöglicht dir einen schrittweisen Aufbau ohne überwältigendes Investment.

Schritt 1: Das Fundament mit Shopware Core

Migriere auf Shopware 6 mit den B2B Components – das bedeutet mindestens den Evolve oder Beyond Plan. Nutze den Standard für Rollen, Rechte und Quick Order. Sorge für eine saubere ERP-Anbindung – zum Beispiel zu SAP oder Microsoft Dynamics. Ohne saubere Daten keine funktionierende KI. Eine Shopware Full-Service Agentur mit KI-Produktberatung kann bei der Migration unterstützen.

Schritt 2: Die Automatisierung mit dem Flow Builder

Nutze die Shopware-Bordmittel, um Prozesse zu automatisieren. Ein konkretes Beispiel: Wenn ein Neukunde sich registriert, prüft der Flow Builder via API die Umsatzsteuer-ID und weist automatisch die Kundengruppe Händler DE mit der entsprechenden Preisliste zu. So vermeidest du manuelle Arbeit und reduzierst Fehlerquellen. Hier kann auch Shopware Kundenservice Wartezeiten optimiert werden.

Schritt 3: Die Veredelung mit Consultative AI Layer

Integriere eine KI-Beratungslösung für deine erklärungsbedürftigen Sortimente. Die Platzierung ist entscheidend: Binde den digitalen Berater prominent auf Kategorie-Seiten oder der Startseite ein – zum Beispiel mit einem Button Produktfinder starten. Beim Daten-Mapping greift die KI auf die Attribute in Shopware (Properties) zu, nutzt aber eine eigene Logikschicht, um Anwendungsfragen – also das Problem – mit technischen Daten – also der Lösung – zu verknüpfen. Wenn du wissen möchtest, wie du einen KI Chatbot einführen kannst, findest du dort eine Schritt-für-Schritt-Anleitung.

Case Study: Der Maschinenbauer TechParts GmbH

Um die praktische Anwendung zu verdeutlichen, betrachten wir ein hypothetisches, aber realistisches Beispiel aus dem deutschen Mittelstand.

Ausgangslage: TechParts verkauft 20.000 Ersatzteile für Landmaschinen via Shopware. Das Sortiment ist komplex – ein Teil passt oft nur zu bestimmten Modellen, Baujahren und Konfigurationen.

Das Problem: Die Hotline ist überlastet mit Fragen wie: Passt dieser Riemen auf meinen 1998er Traktor? Jeder Anruf kostet Zeit und Geld, und die Kunden sind frustriert über Wartezeiten.

Die Lösung: TechParts implementiert eine Consultative AI. Kunden können ein Foto des defekten Teils hochladen – der Shopware AI Copilot analysiert die Bild-Keywords. Die Consultative AI stellt dann zwei gezielte Rückfragen zur Modellreihe. Das korrekte Ersatzteil wird mit Erklärung vorgeschlagen.

Das Ergebnis: Support-Tickets sinken um 40 %, die Conversion Rate steigt um 15 %, und die Kundenzufriedenheit verbessert sich messbar. Die Hotline kann sich auf wirklich komplexe Fälle konzentrieren. Ähnliche Erfolge sind auch bei Shopware Retouren optimieren möglich.

Vom Abwickler zum Lösungsanbieter: Das Fazit

Der Markt für B2B-Software ist voll von Tools, die versprechen, Prozesse schneller zu machen. Shopware 6 mit den neuen B2B Components ist zweifellos das beste Fundament im DACH-Markt, um diese transaktionale Effizienz sicherzustellen. Es ist robust, skalierbar und durch die tiefe Integration in die Shopware-Welt – Flow Builder, Rule Builder – extrem mächtig.

Doch Effizienz ist 2025 nur die Eintrittskarte. Um das Spiel zu gewinnen, musst du das Kundenerlebnis revolutionieren. Während deine Wettbewerber noch darüber streiten, wie man eine Bestellung 5 Sekunden schneller ins ERP bekommt, solltest du dich darauf konzentrieren, wie du dem Kunden hilfst, überhaupt eine Entscheidung zu treffen.

Die Kombination aus Shopware B2B Components für die Pflicht und Consultative AI für die Kür ist der Schlüssel, um die Beratungslücke zu schließen. Shopware handelt die Transaktion – deine KI handelt die Konversation.

Häufige Fragen zu Shopware B2B