Wie Verapur Matratzen-Beratung skalierbar macht und eine neue Marke um KI aufbaut

„Matratzenkauf ist Vertrauenskauf an der Stelle, und deswegen ist es gerade, wenn man neu in den Markt kommt, relativ schwer“, sagt Geschäftsführer Maximilian Schottke. Der Markt ist vollständig commoditisiert: „Preise sind alle identisch, Versprechen sind alle identisch.“ 30 Nächte Probeschlafen, fünf Jahre Garantie, ÖkoTex 100 und Made in Germany bietet jeder Anbieter.

Wenn die Angebote austauschbar sind, bleiben Marke und Beratungsqualität als einzige echte Hebel. Die Beratungsqualität war jedoch an Geschäftszeiten und ein vierköpfiges Team gebunden.

Eine 60-jährige Käuferin entscheidet bei Vera Pure nach völlig anderen Kriterien als ein 20-jähriger Käufer bei Matze. Beide brauchen Beratung zu Schlafposition, Gewicht, Härtegrad und Rückenproblemen. Gut geführt konvertiert diese Beratung, schlecht geführt verliert sie den Verkauf.

Verapur hält den Customer Support bewusst klein und menschlich, ohne Ticketing-System. „Den Customer Support, den wollen wir auch menschlich halten weiterhin“, sagt Schottke. Die Beratungskapazität ist damit strukturell gedeckelt, während die meisten Kauffragen abends und am Wochenende auflaufen, wenn niemand antwortet.

„Leute, die vor fünf Jahren eine Matratze bestellt haben, die bestellen dann für die Kinder, für die Nachbarn.“ Verapur hat einen starken Wiederkauf- und Empfehlungs-Sockel. Der wächst jedoch langsam und lässt sich nicht steuern, während Paid-Acquisition in diesem Vertical gegen die Mediabudgets der großen Anbieter kaum profitabel skaliert.

Bei rund 45.000 Besuchern pro Monat und etwa 300 Euro durchschnittlichem Bestellwert entspricht bereits ein Conversion-Lift von 0,1 Prozentpunkten rund 13.500 Euro Mehrumsatz im Monat. Der Engpass war also nie der Traffic, sondern Beratungsqualität, die mit dem Traffic mitskaliert.