Shopware Großhandel 2025: Vom Bestellportal zum KI-Berater

Shopware für den Großhandel: Mehr als B2B-Bestelllisten

Der deutsche B2B-Handel steht an einem Wendepunkt. Jahrelang lautete das Mantra der Digitalisierung im Großhandel: Effizienz. Es ging darum, Fax-Bestellungen abzuschaffen, Excel-Listen in den Warenkorb zu importieren und individuelle Preislisten korrekt abzubilden. Wer heute nach Shopware Großhandel sucht, findet Dutzende Agenturen, die genau das versprechen: Die perfekte technische Abbildung deiner ERP-Prozesse im Web.

Doch 2025 reicht das nicht mehr.

Während die technische Basis – das Order Management – dank Systemen wie Shopware 6 mittlerweile Hygienefaktor ist, klafft im Online-Großhandel eine riesige Lücke: Die fehlende Beratung.

In diesem umfassenden Guide analysieren wir nicht nur den aktuellen Stand der Technik rund um Shopware B2B Components und ERP-Integrationen. Wir gehen einen entscheidenden Schritt weiter und zeigen dir, wie du deinen Shopware-Shop von einem passiven Bestellportal in einen aktiven, digitalen Verkaufsberater verwandelst. Dabei spielt KI im E-Commerce eine zentrale Rolle.

Der Markt für B2B-E-Commerce in Deutschland wächst laut IFH Köln trotz konjunktureller Schwankungen weiter. Doch das Wachstum verlagert sich. Es kommt nicht mehr allein durch die bloße Verfügbarkeit eines Onlineshops, sondern durch die Qualität der User Experience (UX).

Shopware 6 hat sich in diesem Umfeld als Marktführer für den deutschen Mittelstand etabliert. Warum? Weil es den Spagat zwischen Enterprise-Funktionalität und Mittelstands-Flexibilität besser meistert als monolithische Systeme. Wenn du mehr über die technischen Möglichkeiten erfahren möchtest, findest du im Shopware KI Guide weitere Details.

Doch viele Großhändler tappen in eine Falle: Sie replizieren ihre analogen Prozesse 1:1 digital.

• Der Kunde kennt die Artikelnummer? -> Schnellbestellung.
• Der Kunde kennt seine Konditionen? -> Individuelle Preisliste.

Aber was passiert, wenn der Kunde nicht genau weiß, was er braucht? Im Lager ruft er den Außendienstler an. Im Onlineshop starrt er auf eine leere Suchleiste. Genau hier entscheidet sich im Jahr 2025 der Wettbewerb.

Die Basics: Was Shopware Out-of-the-Box mitbringt

Bevor wir über die Kür (KI-Beratung) sprechen, müssen wir die Pflicht (Infrastruktur) klären. Um bei Google für Shopware Großhandel relevant zu sein und technisch sauber aufgestellt zu sein, musst du die aktuelle Architektur von Shopware verstehen. Hier herrscht oft Verwirrung zwischen Suite und Components.

Der Paradigmenwechsel: B2B Suite vs. B2B Components

Lange Zeit war die Shopware B2B Suite das Maß aller Dinge. Sie war eine All-in-One-Erweiterung, die Shopware 5 und frühen 6er-Versionen B2B-Funktionen beibrachte. Doch diese Zeiten sind vorbei.

Was sind die B2B Components?

Anstatt eines riesigen, starren Plugins (Suite) bietet Shopware nun modulare Bausteine (Components), die tief in den Core der Software integriert sind. Laut Shopware bedeutet das für dich:

• Modularität: Du aktivierst nur das, was du brauchst (z. B. nur das Rollenmanagement, aber keine Budget-Freigaben).
• API-First: Die Components sind Headless-ready. Du kannst B2B-Funktionen also auch in einer App oder einem externen Portal nutzen, nicht nur im Shop-Frontend. Mehr dazu findest du bei Into Commerce.
• Verfügbarkeit: Diese Funktionen sind in den kommerziellen Plänen Shopware Evolve und Shopware Beyond enthalten, wie Shopware bestätigt.

Die wichtigsten Out-of-the-Box Funktionen der Components:

• Unternehmensstrukturen: Abbildung komplexer Hierarchien deiner Kunden (Zentrale, Filialen, Abteilungen).
• Rechte & Rollen: Wer darf bestellen? Wer darf nur den Warenkorb füllen und muss auf Freigabe warten?
• Angebotswesen (Quote Management): Der Kunde legt Waren in den Korb und fordert ein individuelles Angebot an, statt direkt zu kaufen. Details findest du bei Scope01.
• Schnellbestellungen: Upload von CSV-Dateien oder Eingabe von Artikelnummern-Listen (Grid-View).

ERP-Integration: Das Rückgrat des Großhandels

Ein Shopware-Großhandelsprojekt steht und fällt mit der ERP-Anbindung. Shopware verfolgt hier einen strikten API-First-Ansatz. Das bedeutet: Jede Funktion im Shop ist über eine Schnittstelle (API) ansprechbar. Wie du die Shopware API Automatisierung optimal nutzt, erfährst du in unserem separaten Guide.

Gängige Szenarien im deutschen Mittelstand:

• SAP / SAP S/4 HANA: Hier kommen oft Middleware-Lösungen wie Alumio oder SynQup zum Einsatz, um die komplexen SAP-Datenstrukturen für Shopware mundgerecht aufzubereiten. Auch Shopware selbst bietet entsprechende Integrationsmöglichkeiten.
• Microsoft Dynamics 365 (Business Central / NAV): Es gibt laut Ziffity zahlreiche Standard-Konnektoren, die Lagerbestände und Preise in Echtzeit synchronisieren.
• Sage / Weclapp / JTL: Auch für diese im Mittelstand verbreiteten ERPs existieren laut Shopware und WebMeridian fertige Schnittstellen, die eine Near-Realtime-Synchronisation ermöglichen.

Aber diese Features decken nur bestehende Nachfrage ab. Wie schaffst du neue Nachfrage?

Das Problem im B2B-Onlinehandel: Fehlende Beratung

Wir haben nun einen technisch perfekten Shop: Die ERP-Daten fließen, die B2B Components regeln die Rechte, und der Kunde kann per CSV bestellen.

Aber warum stagnieren die Warenkörbe oft trotzdem?

Das Problem liegt in der Natur des B2B-Sortiments. Großhändler verkaufen oft erklärungsbedürftige Produkte.

• Welches Ventil passt auf dieses 20 Jahre alte Druckrohr?
• Welche Dämmung entspricht der neuen DIN-Norm für Brandschutz?
• Ist dieses Ersatzteil kompatibel mit der Serie X aus Baujahr 2019?

Die Consultation Gap – die Beratungslücke

Im klassischen Vertrieb löst der Außendienst oder der technische Innendienst dieses Problem. Der Kunde ruft an: Du, Thomas, ich hab hier Maschine XY, was brauch ich da?

Im Onlineshop ist der Kunde allein. Er hat:

1. Eine Suchleiste (erfordert exakte Begriffe).
2. Kategorien-Filter (erfordern technisches Wissen über Attribute).
3. PDF-Datenblätter (erfordern Zeit und Geduld).

Das Ergebnis: Wenn der Kunde unsicher ist, bricht er ab und ruft an (hohe Prozesskosten) oder bestellt beim Wettbewerber, wo er das Teil schneller findet. Der Onlineshop fungiert nur als Order Entry für bereits getroffene Kaufentscheidungen, er hilft nicht bei der Entscheidungsfindung.

Genau hier setzt eine durchdachte KI Produktberatung an – sie schließt diese Lücke zwischen Kundenbedarf und passendem Produkt.

Die Lösung: KI-gestützte Produktberatung in Shopware

Hier liegt deine Chance zur Differenzierung im Jahr 2025. Während deine Wettbewerber noch darüber streiten, ob sie die B2B Suite oder Components nutzen, implementieren Marktführer KI-gestützte Verkaufsberater.

Damit ist nicht der klassische Support-Chatbot gemeint, der Fragen wie Wo ist mein Paket? beantwortet. Es geht um Guided Selling. Ein virtueller Verkaufsberater kann hier den entscheidenden Unterschied machen.

Wie funktioniert ein digitaler technischer Berater?

Stell dir eine KI vor, die auf deine Produktdaten, technischen Datenblätter und Anwendungsinformationen trainiert ist und via API in Shopware integriert wird.

Das Szenario:

Ein Handwerker sucht eine Pumpe. Er weiß nicht die Artikelnummer, aber er kennt die Anforderungen.

• Kunde: Ich brauche eine Tauchpumpe für Schmutzwasser, Förderhöhe ca. 8 Meter, muss aber durch eine 30cm Öffnung passen.
• Standard-Suche: 0 Treffer (weil 30cm Öffnung kein Attribut ist).
• KI-Berater: Versteht den Kontext. Scannt die Dimensionen der Pumpen in den Attributen. Prüft die Kennlinien der Förderhöhe.
• KI-Antwort: Für diese schmale Öffnung empfehle ich die Serie SlimLine. Bei 8m Förderhöhe kommen folgende 2 Modelle in Frage: [Produkt A] und [Produkt B]. Produkt A ist sofort lieferbar.

Der Unterschied zwischen einem simplen Shopware Chatbot und einem echten KI-Verkaufsberater liegt genau in dieser Fähigkeit zur kontextbasierten Beratung. Mehr zum Thema findest du im Vergleich KI Produktfinder vs. Chatbot.

Die technische Integration in Shopware

Diese Lösung lässt sich heute realisieren, indem man spezialisierte KI-Modelle (basierend auf LLMs wie GPT-4o oder Claude, aber gegroundet auf deinen Daten) anbindet.

1. Datenbasis: Shopware liefert über die API Produktbeschreibungen, Eigenschaften (Properties) und Verfügbarkeiten.
2. Vektorisierung: Deine technischen PDFs und Anleitungen werden durchsuchbar gemacht (RAG – Retrieval Augmented Generation).
3. Frontend: Ein Chat-Interface im Shopware-Frontend (z.B. als Overlay oder auf der Kategorieseite) führt den Kunden.
4. Warenkorb-Übergabe: Die KI kann Produkte direkt in den Shopware-Warenkorb legen oder eine B2B Shopping List erstellen.

Vergleich: Shopware Standard AI vs. spezialisierte Sales AI

Es ist wichtig, hier präzise zu sein. Shopware bewirbt massiv den eigenen Shopware AI Copilot. Viele Großhändler denken: Super, dann habe ich das ja schon.

Das ist ein Trugschluss. Der Shopware AI Copilot ist ein hervorragendes Tool für Effizienz im Backend, aber er ist (noch) kein Verkäufer im Frontend.

Hier ist der detaillierte Vergleich, basierend auf den aktuellen Features von Scope01 und der offiziellen Shopware-Dokumentation:

Weitere Details zu den KI-Funktionen findest du direkt bei Shopware AI Features und in der erweiterten Dokumentation.

Fazit: Nutze den Shopware AI Copilot, um deine Daten zu pflegen (Keywords, Texte). Aber verlasse dich für den Verkauf nicht darauf. Dafür benötigst du eine Frontend-Strategie. Eine Shopware Full Service Agentur kann dich bei der Implementierung unterstützen.

Praxis-Beispiel: So sieht der Großhandel der Zukunft aus

Lass uns die Theorie in eine User Journey übersetzen. Wir begleiten Markus, Einkäufer bei einem mittelständischen Industriebetrieb.

Status Quo: Der Frust

Markus steht in der Produktion. Eine Dichtung an einer älteren Abfüllanlage ist geplatzt. Die Anlage steht. Er geht in deinen Onlineshop. Er gibt Dichtung Abfüllanlage ein. 500 Ergebnisse. Er filtert nach Gummi. 200 Ergebnisse. Er ist genervt, greift zum Telefon. Warteschleife.

Dieses Szenario zeigt genau, warum Shopware Kundenservice Zeiten ein kritischer Faktor für die Kundenzufriedenheit sind.

Die Zukunft mit Shopware + Sales AI: Die Lösung

Markus öffnet deinen Shop auf dem Tablet direkt an der Maschine.

1. Einstieg: Er öffnet den Technischen Assistenten.
2. Input: Er tippt (oder spricht): Ich brauche eine Flachdichtung, ca. 50mm Außendurchmesser, muss säurebeständig sein für Zitronensäure.
3. Analyse: Die KI prüft im Hintergrund die Beständigkeitslisten (die als PDF im Shop hinterlegt sind, aber nicht filterbar waren).
4. Rückfrage: Die KI fragt: Für Zitronensäure empfehlen wir EPDM oder FKM. Welche Temperatur herrscht in der Leitung?
5. Abschluss: Markus antwortet: Ca. 80 Grad.
6. Ergebnis: Die KI zeigt genau einen Artikel: *Dichtung EPDM, 50mm, bis 120°C, säurefest. Artikelnummer 88291. Auf Lager.*
7. Upsell: Tipp: Kunden, die diese Dichtung tauschen, bestellen oft auch das Montagefett X dazu.
8. Bestellung: Markus klickt auf In den Warenkorb. Dank B2B Components ist seine Kostenstelle bereits hinterlegt. Er checkt aus.

Ergebnis:

• Zeitaufwand: 2 Minuten.
• Support-Kosten für dich: 0 €.
• Kundenzufriedenheit: Maximal.
• Retourenquote: Minimal (da technisch geprüft).

Solche Ergebnisse erreichst du mit einer durchdachten Shopware Service KI. Das Ziel sollte immer sein, Shopware Retouren senken durch bessere Beratung vor dem Kauf.

Vergleich der Shopware-Editionen für den Großhandel

Um die richtige Entscheidung für deinen Shopware Großhandel zu treffen, hier ein direkter Vergleich der verfügbaren Editionen und ihrer B2B-Fähigkeiten:

Wie laut Splendid Internet deutlich wird, ist für professionellen Großhandel mindestens Shopware Evolve erforderlich – und für echte Beratungskompetenz eine spezialisierte Sales-KI.

Fazit & Checkliste für Großhändler

Der B2B-E-Commerce wandelt sich von der Transaktion zur Interaktion. Shopware 6 bietet mit den B2B Components und der API-First-Architektur das perfekte Fundament, um komplexe Großhandelsprozesse abzubilden. Aber die Technik allein verkauft nicht.

Wer 2025 Marktführer sein will, muss die Beratungslücke schließen. Die Kombination aus Shopware (als Transaktionsmaschine) und spezialisierter KI (als Beratungsmaschine) ist der Schlüssel dazu. Du kannst auch Shopware Support automatisieren, um deinen Innendienst zu entlasten.

Deine Checkliste für den Erfolg

1. Update-Strategie prüfen: Bist du noch auf der alten B2B Suite? Plane jetzt die Migration auf die B2B Components, bevor der Support mit Shopware 6.8 endet. Laut Atwix ist eine frühzeitige Migration essentiell.
2. ERP-Hausaufgaben machen: Sorge für saubere Daten. Eine KI kann nur so gut beraten, wie die Datenbasis (Attribute, Datenblätter) ist. Nutze Konnektoren für Echtzeit-Sync.
3. Shopware Plan checken: Für die B2B Components benötigst du mindestens den Plan Evolve oder Beyond. Prüfe, ob dein aktueller Plan ausreicht.
4. Beratungspotenzial identifizieren: Welche Fragen stellt dein Telefon-Support am häufigsten? Das sind die ersten Use-Cases für deine Sales-KI.
5. Unterscheide Backend vs. Frontend AI: Nutze den Shopware Copilot für Produkttexte, aber investiere in eine Frontend-Lösung für deine Kunden.

FAQ: Häufige Fragen zu Shopware im Großhandel